La plupart des vendeurs sont très motivés par l'argent. Demandez à un vendeur combien il veut gagner l'année prochaine et la réponse sera presque inévitablement «Autant que possible». Donc, pour que votre équipe de vente puisse atteindre et dépasser ses quotas de vente, il peut être aussi simple que de mettre en place récompenses.
Un plan de compensation flottant peut récompenser les artistes superstars tout en allumant un feu sous les vendeurs qui ont tendance à manquer tous les quotas.
Essentiellement, vous fixez différents taux de commission à différents niveaux de rendement. Pour regarder un exemple spécifique, disons que votre équipe de vente de widget a un objectif de 100 widgets par mois vendu. Vous décidez qu'un vendeur qui vend exactement 100 widgets obtiendra une commission de 25%. Si un représentant commercial ne vend que 80 widgets, il obtient une commission de 20%. S'il vend 60 widgets, il reçoit une commission de 10%. Etc.
Mais n'oubliez pas d'appliquer la carotte ainsi que le bâton. En continuant avec l'exemple ci-dessus, vous pourriez donner à un vendeur qui a vendu 120 widgets un taux de commission de 30%. Un représentant commercial qui a vendu 150 widgets pourrait obtenir un taux de commission de 40%, etc.
Si votre équipe de vente a des quotas différents pour plusieurs produits ou services, les structures des commissions peuvent devenir plus compliquées - mais le programme essentiel doit rester le même. Si le quota de l'équipe de vente vend 75 du widget A et 25 du widget B, alors structurez les commissions en conséquence.
Lorsque la société lance un nouveau produit et souhaite que les vendeurs poussent vraiment ce produit, vous pouvez offrir une commission «bonus» qui a des paiements plus élevés pour la vente de ce produit particulier.
Le plan de commission «flottant» lie directement la rémunération à la performance. De plus, il le fait d'une manière qui a un sens fiscal pour l'entreprise et le vendeur.
Après tout, un représentant qui a vendu 150% du quota a fait beaucoup plus d'argent à l'entreprise que celui qui n'a vendu que 50% du quota, alors l'ancien vendeur mérite un pourcentage plus élevé des bénéfices que le second.
Notez que ce plan de compensation ne doit pas être indexé sur le nombre de ventes. Vous pourriez également lier les objectifs de revenus - par exemple, l'objectif pourrait être de vendre 100 000 $ de gadgets par mois. Cela vous permet d'aligner davantage la rémunération sur le montant que vos commerciaux génèrent pour l'entreprise.
L'autre avantage important pour le plan de compensation flottant est que vos vendeurs superstar verront qu'ils obtiennent des commissions super-taille, et ils vont l'apprécier ! Vous êtes beaucoup plus susceptible de conserver ces meilleurs résultats si vous exprimez votre appréciation en remettant de l'argent supplémentaire chaque mois. Et les vendeurs qui ne peuvent tout simplement pas faire leurs quotas seront également motivés à faire quelque chose à ce sujet.
Cette stratégie de rémunération fonctionne mieux comme un facteur de motivation si les vendeurs reçoivent leurs commissions de bonus rapidement. Plus vous attachez des récompenses aux actions, plus cela est satisfaisant pour vos vendeurs - consciemment et inconsciemment. Ainsi, les paiements de commissions mensuels ou même hebdomadaires seraient plus efficaces psychologiquement que les calendriers trimestriels ou annuels.