"Encore une chose!"
Encore une chose
La fermeture classique de Columbo était la ligne qu'il utilisait souvent après que les suspects aient pensé que Columbo avait fini de leur parler.
Il se retournait et commençait à s'éloigner, et juste au moment où le suspect commençait à respirer un signe de soulagement, Columbo se retournait et disait, "juste une chose de plus". La question ou la déclaration qui a suivi cette brève déclaration aurait toujours un impact incroyable.
Alors, que peuvent apprendre les professionnels de la vente de Columbo? Beaucoup, et tout commence avec "juste une chose de plus".
La technique de Doorknob
Lorsque vous rendez visite à un client, 9 fois sur 10, le client garde sa garde. Ils ont traité avec des centaines de professionnels de la vente et ont, très probablement, été dans des situations où les professionnels de la vente ont utilisé des techniques de fermeture dur sur eux. Cette expérience crée une résistance naturelle que beaucoup ressentent envers les professionnels de la vente. Ajoutez à cela la perception du public que les professionnels de la vente diront tout ce qu'il faut pour conclure un marché et vous comprendrez pourquoi les gardes sont levés lors de nombreux appels de vente.
Dès que le client pense que l'appel de vente est terminé, elle va commencer à laisser tomber leur garde.
La technique de la poignée de porte, tout comme la fermeture Columbo, permet d'éviter la question de clôture jusqu'à ce que le client estime que l'appel de vente est terminé. Puis, quand le garde est baissé et que votre main est sur leur poignée de porte, vous vous tournez et dites, "juste une chose de plus."
La pression peut se construire rapidement
La chose à propos de la fermeture Columbo ou poignée de porte est que la question ou la déclaration que vous faites juste après votre déclaration «juste une chose de plus», doit être puissante, efficace et avoir une précision précise.
Dans la plupart des cas, le client répondra à la question honnêtement et rapidement. Mais une fois que le client se rend compte qu'il est toujours dans un appel de vente, ils lèveront leurs gardes à nouveau.
La question que vous posez au cours de cette courte garde doit être celle qui vise à découvrir un objectif client caché. Une fois que le client répond à la question, vraisemblablement avec sa «vraie» objection, vous avez l'occasion de parler directement à l'objection. Si le client révèle qu'il pense que votre prix est trop élevé, vous pouvez rapidement négocier ou créer de la valeur supplémentaire.
Exemple de questions Columbo
Bien que chaque profession de vente soit différente et nécessite des questions et des processus différents, il existe quelques fermetures Columbo qui semblent efficaces dans la plupart des situations de vente.
Encore une chose que j'ai oublié de demander, quel sera votre facteur décisif dans votre décision?
Juste une chose de plus, ce qui est plus important pour vous: un prix bas ou une valeur élevée?
Oh, j'ai presque oublié de demander quand vous allez prendre une décision finale?
Un dernier mot sur Columbo
La technique de fermeture Columbo est une méthode amusante pour découvrir les sentiments cachés des clients. C'est incroyable ce que les gens vont dire quand ils sentent qu'ils ne subissent aucune pression. Mais vous devez également être préparé pour la réponse.
Lorsqu'ils sont sous pression (intense ou légère), la plupart des clients font très attention à ce qu'ils disent. Ils se présentent à vous comme ils veulent que vous les voyiez. Mais dans ce bref moment où ils sentent que la pression est éteinte, ce qu'ils peuvent vous dire n'est peut-être pas ce que vous voulez entendre.
Si, par exemple, votre question Columbo est de savoir si le client quitterait réellement son fournisseur actuel, il pourrait répondre que «cela prendrait beaucoup de temps». Les réponses que vous ne voulez pas entendre peuvent être les réponses exactes que vous devez entendre. Ils peuvent vous dire que vous devez travailler beaucoup plus dur pour gagner la confiance ou établir un rapport . Ils peuvent vous dire que vos produits ou vos prix ne sont pas à la hauteur de vos concurrents . Et ils peuvent vous dire que vous devriez investir votre temps et votre énergie avec différents clients.