Si vous vendez un produit de service qui vient dans plus d'une configuration et dont la valeur augmente lorsque des fonctionnalités supplémentaires sont ajoutées, vous pouvez supprimer la technique de fermeture Take-Away. Cette technique est basée sur la réticence humaine universelle à se faire prendre quelque chose. Il fonctionne bien dans de nombreuses situations de vente et est assez facile à apprendre.
Comment ça marche
Disons que vous essayez de conclure une entente sur un projet de rénovation domiciliaire et que votre client hésite à aller de l'avant.
Le Take Away close pourrait être utilisé, par exemple, comme ceci:
Sales Pro - "Je comprends que vous ne pouvez pas être prêt à aller de l'avant avec tout le projet, et si nous avons poussé la rénovation de la cuisine, y compris l'île que votre femme voulait vraiment et le comptoir de granit l'année d'après?
Client - "Je ne pense pas que ma femme serait trop heureuse de ça."
Sales Pro - «Eh bien, peut-être que nous repoussons la rénovation du sous-sol qui comprend votre barre de sport ou le remplacement de la toiture, mais je pense que nous sommes tous d'accord pour dire que remplacer votre toit. , le bar sportif que vous voulez ou le remplacement du toit pensez-vous que nous devrions emporter? "
Bien que ce ne soit pas toujours le cas, en réexaminant les raisons pour lesquelles un client voulait certains services ou fonctionnalités et en suggérant qu'ils ne les achètent pas, ils se ferment en imaginant obtenir quelque chose qui n'inclut pas tout ce qu'ils veulent.
Une autre façon d'utiliser le Take Away Fermer
Tout en suggérant de supprimer les fonctionnalités ou les services est assez simple et ne prend pas beaucoup de «courage de vente», suggérant d'annuler la vente tous ensemble prend beaucoup de confiance. Similaire à la technique Hard Close, l'utilisation du Take Away Close pour suggérer l'annulation de la vente est un dernier effort pour conclure une vente.
Si votre client a vraiment du mal à aller de l'avant, suggérant qu'il n'est peut-être pas prêt à acheter votre produit et qu'il pourrait envisager de «se débrouiller» ou d'envisager une «alternative moins chère», il peut simplement les inciter à acheter. Ce qui se passe est que lorsque votre client sent que vous n'allez pas leur vendre ce qu'ils veulent, ils deviennent souvent plus agressifs dans leur poursuite.
Cela fonctionne beaucoup comme la vieille expression que "les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir". Si votre client ne pense pas qu'il peut posséder votre produit parce que vous ne le lui vendez pas, il en veut souvent plus. Bien sûr, cela ne fonctionne que si votre client s'intéresse à votre produit et voit une valeur intrinsèque.
Quand ne pas utiliser
N'utilisez jamais le take away comme premier moyen de conclure une vente. Bien que cela puisse sembler évident, de nombreux professionnels des ventes recrues deviennent nerveux lors de la présentation d'une proposition à un client qui comprend plus que les fonctionnalités de base. Leur première réaction à toute objection de la part des clients est de baisser le prix en supprimant leurs bénéfices ou en actualisant la valeur de certaines des caractéristiques les plus coûteuses.
Vous devriez également éviter d'utiliser le «Take Away Close» lorsque la suppression de fonctionnalités implique ce qui rend votre produit ou service attrayant.
Si vous proposez de supprimer une fonctionnalité sans avoir d'abord découvert quelles sont les fonctionnalités incontournables et lesquelles sont «intéressantes», vous pouvez désactiver complètement le client.
Un dernier mot
Le Take Away Close prend vraiment du temps à maîtriser. Bien que cela semble simple au début, le vrai secret est d'apprendre quand l'utiliser. Le danger est toujours d'utiliser l'emballage à emporter et d'avoir un client d'accord pour acheter un produit moins cher quand ils étaient proches de s'engager à une vente plus importante. Ou pire encore, si vous êtes trop convaincant en suggérant que le client n'achète rien, qu'ils suivent vos instructions. Dans de nombreux cas, un client qui estime qu'il ne peut pas acheter chez vous finit par acheter le même produit à quelqu'un d'autre.