Mirroring, une technique utilisée dans les ventes peut bien fonctionner lorsqu'il est fait correctement ou créer une situation désastreuse lorsqu'il est utilisé de manière incorrecte. Fondamentalement, une personne adopte les comportements physiques et verbaux d'un autre comme un moyen d'établir un rapport et un accord au cours du processus de vente. Bien que cela puisse sembler un peu effrayant, il est subtile lorsqu'il est bien fait et la recherche soutient son efficacité.
Miroir dans un sens général
La mise en miroir a tendance à se produire automatiquement entre des personnes qui se connaissent bien.
Les bons amis utilisent souvent les mêmes mots ou expressions et adoptent les mêmes gestes, particulièrement quand ils sont ensemble. Les conjoints le font aussi, et toute personne ayant un enfant en bas âge sait que les petits enfants sont des experts qui reflètent une personne. Pensez à la dernière fois que votre enfant de trois ans a éclaté avec l'une de vos épithètes préférées. Ce genre de miroir involontaire se produit fréquemment dans les familles avec des enfants adoptant le comportement qu'ils voient chez leurs parents et frères et sœurs plus âgés.
Utilisation de la mise en miroir dans les ventes
La mise en miroir peut servir d'outil de vente puissant, car elle peut amener votre prospect à croire inconsciemment que vous agissez comme lui parce que vous êtes son ami, ou que vous feriez un bon ami parce que vous lui ressemblez tellement. Les vendeurs peuvent utiliser la mise en miroir pour établir rapidement un rapport et faire confiance à leurs prospects.
Il est extrêmement important d'être subtil, car le mirroring ne fonctionne que si le prospect ne réalise pas ce que vous faites et que vous le faites exprès.
Si un prospect reprend votre comportement, il peut penser que vous vous moquez de lui. C'est particulièrement le cas si vous imitez quelque chose qui lui est propre, comme la façon dont il parle certains mots. La mise en miroir peut être insultante pour un client, et vous risquez de la transformer en une caricature, ce qui est sûr d'offenser.
Reprenant des indices sur votre perspective aide, surtout si vous pouvez le faire avant de le rencontrer en face à face. Si vous remarquez un autocollant NRA sur sa voiture dans le parking, par exemple, vous pouvez rapidement changer votre économiseur d'écran pour un logo NRA et ajuster votre ordinateur portable juste un peu afin qu'il puisse le voir quand il s'approche de votre bureau. Encore une fois, la subtilité est la clé.
Techniques de mise en miroir spécifiques
L'une des techniques les plus simples consiste à répliquer le volume et le rythme de la parole du client. Si votre client parle haut et fort, vous feriez la même chose. Placez votre corps directement sur la personne, en faisant juste le bon contact visuel et en lui accordant toute votre attention. La recherche montre que lorsque vous hochez la tête trois fois de suite tout en écoutant, les clients potentiels se sentent plus importants et parlent trois à quatre fois plus longtemps. La mise en miroir physique peut être difficile, en particulier si vous allez le faire avec succès. Évitez de refléter l'accent d'une personne ou de copier des phrases inhabituelles. De plus, évitez de refléter un langage corporel négatif, comme des bras croisés, en vous détournant ou en fermant les yeux.
La meilleure plate-forme
La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors de conversations individuelles et bidirectionnelles plutôt que lors de réunions ou de présentations commerciales qui peuvent impliquer une communication unilatérale avec un groupe d'autres personnes.
Dans ces situations, cependant, vous n'avez pas à renoncer complètement à la mise en miroir. Si vous remarquez un prospect en utilisant un mot ou une phrase au cours d'une conversation, vous pouvez choisir de l'ajouter à votre présentation pour un coup de pouce subtile plus tard.