Mais que vous appeliez cela «cold calling», prospection, développement des affaires ou pêche, si vous devez le faire, il vaut mieux s'assurer que vous le faites correctement. Au-delà des techniques que vous utilisez lors des appels à froid, il est également important de faire vos appels à froid au bon moment de la journée.
Faire 100 appels à froid par jour est génial et, s'il est fait régulièrement et avec compétence, devrait conduire au succès. Mais faire ces 100 appels pendant les meilleurs moments de la journée sera comme ajouter du kérosène à un feu qui couve.
Dans l'esprit de votre client
Un rappel rapide est nécessaire lorsque vous parlez d'être plus efficace dans votre prospection. Il devrait être assez évident que le "cold calling" est comme le tir à la corde: vous avez besoin d'au moins deux personnes pour que cela fonctionne. Cela signifie que vous et un client. Parmi les deux personnes impliquées, votre première clé du succès est de donner la priorité à votre client.
Cela signifie que si vous allez faire appel à un prospect, vous feriez mieux d'avoir quelque chose d'important à dire.
Très peu de gens aiment les interruptions pendant le travail. La plupart veulent se rendre à leur bureau (que ce soit dans un gratte-ciel ou à leur table de cuisine) et faire leur travail. Un professionnel des ventes s'arrêtant ou appelant avec rien d'important à dire est un gaspillage de temps que beaucoup dans le monde des affaires ne toléreront tout simplement pas.
Si vous appelez à froid, assurez-vous de cibler le bon type de clients, de livrer le bon message et de livrer ce message clairement et succinctement.
"J'ai tout prêt, alors, quel est le meilleur moment pour appeler à froid?"
Avant de sortir de l'esprit de nos clients, mettez-vous à la place de vos clients pour une minute.
Si vous étiez le type de client que vous prospecteriez, quelle heure de la journée serait la plus occupée pour vous? Quelle heure de la journée utiliseriez-vous pour préparer, planifier et réviser? Quand un appel froid serait-il le plus ennuyeux?
Le problème est que de nombreux représentants ne tiennent pas compte de l'horaire de leurs clients et font des appels autour de leur propre horaire. Si je devais deviner, je dirais que le moins d'appels froids sont faits pendant l'heure du déjeuner. Pourquoi? Parce que nous les représentants des ventes ont besoin de manger!
Il ne devrait pas être tout sur nous quand il s'agit de cold calling.
Le portier
Si votre prospect a une réceptionniste qui filtre les appels et décide quels visiteurs entrent dans la porte et qui sont envoyés à l'emballage, sachant l'horaire du gardien de porte si le premier indice dans le moment de prospecter. Si vous pouvez éviter d'avoir à passer par le portier et aller droit à votre prospect, vous le feriez, non? Bien sûr, vous le feriez, mais tant de commerciaux commencent à faire leurs appels à froid le matin (après quelques tasses de café et une conversation avec un refroidisseur d'eau), avant ou juste après le déjeuner.
Devine quoi? C'est le moment idéal pour le gardien de protéger les portes!
Essayez de faire vos appels à froid avant et après les heures de bureau normales. Le portier n'est probablement pas encore au travail (ou encore) mais votre prospect pourrait l'être.
Vous éviterez le portier et rejoindrez directement votre prospect.
Les meilleurs moments pour appeler à froid sont le matin et après les heures d'ouverture normales.