Le chef de la perte a expliqué

Qu'est-ce qu'un leader de la perte et comment cela aide-t-il les ventes?

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Un leader de perte est une stratégie commune utilisée dans de nombreux aspects du marketing et de la publicité. En termes très simples, les leaders de pertes sont des produits ou services qui sont vendus à, ou souvent au-dessous, le coût de gros pour l'entreprise ou le fournisseur. Mais c'est un pari utilisé pour encourager d'autres ventes.

Il existe différents types de leaders de pertes, en fonction de l'article, de son utilisation, de son emplacement et d'une variété d'autres facteurs. Certains sont liés à un produit et à un objectif très précis, d'autres sont plus généraux pour stimuler les ventes en magasin.

Regardons quelques exemples classiques:

Contrôles de freins et changements d'huile

Vous voyez les panneaux lorsque vous passez devant des garages et des magasins d'automobiles - vérification de freins GRATUITS, ou changement d'huile de 18 $. Le premier peut sembler raisonnable; après tout, combien de temps faut-il pour faire une vérification rapide des plaquettes de frein? Eh bien, il faut assez de temps pour que ça coûte au moins 20 $, mais le service est offert à perte au garage parce que la plupart du temps, ils vont trouver un problème qui doit être réparé.

La même chose vaut pour le changement d'huile. Le bon sens dicte que le garage perd de l'argent. Un filtre et 4 litres d'huile de mélange synthétique sont d'environ 25 $. Mais encore une fois, la perte est prise pour que les mécaniciens aient une chance de mettre votre voiture sur l'ascenseur, vérifier, et offrir des réparations. Les boutiques réputées ne proposeront que des réparations réellement nécessaires. D'autres ... ils trouveront toujours un problème, même s'il n'y en a pas.

Haricots cuits au four

Au Royaume-Uni, les supermarchés vont réduire les prix des boîtes de haricots cuits au four à un prix dérisoire afin d'attirer les clients dans le magasin.

Les haricots cuits au four sont un aliment de base du régime britannique, et beaucoup de magasins les offriront à des prix approchant 5-6 cents par boîte. L'espoir est que les gens vont venir pour les haricots, faire le reste de leurs achats dans ce même magasin, et le supermarché fera plus que compenser la perte de profit sur le
haricots avec les autres produits vendus.


Black Friday Doorbusters

Lorsque le Black Friday se déploiera, vous verrez un nombre incroyable de «transactions de porte-monnaie» qui semblent vouloir mettre les magasins en faillite. Téléviseurs 4K 60 pouces pour 400 $, ou ordinateurs portables à écran tactile de 17 pouces pour 200 $. Comment peuvent-ils faire cela et faire un profit? La réponse est, ils ne peuvent pas; mais ils ont seulement une offre très limitée (peut-être 2 ou 3) de ceux-ci, et savent qu'ils perdent de l'argent sur eux. Mais, une fois que les gens sont dans le magasin, ils magasinent. Les 99% de clients qui n'achèteront pas le doorbuster iront encore faire des emplettes, et ils feront plus que compenser les quelques milliers de dollars perdus par les magasins sur les articles en stock fortement réduits.

CD, DVD et Blu-Rays

Un modèle très populaire de son époque, la société de vente par correspondance de Columbia House distribuait des DVD et des CD pour des penny, mais le client devait s'inscrire pour un accord à long terme, généralement un ou deux ans. Une fois inscrit, le client paye bien au-dessus des prix du marché pour les produits, et doit acheter au moins un DVD ou un CD par mois.


Rasoirs

Les gens se demandent souvent comment Gillette ou Schick peuvent vendre un rasoir complet avec des cartouches pour 8 $, mais quand vient le temps d'obtenir des recharges, les prix ont grimpé en flèche. Ceci est un excellent exemple du chef de la perte.

Vous êtes vendu un rasoir complet avec des lames supplémentaires comme un moyen de vous accrocher à être fidèle à cette marque. Un cas de "J'ai commencé alors je vais finir." Incidemment, ce n'est pas sans rappeler le modèle que les trafiquants utilisent pour accrocher les gens à la cocaïne ou à l'héroïne. Obtenez-les accrochés, puis augmenter le prix.

Imprimantes à jet d'encre

C'est peut-être le plus connu des leaders de la perte. Les imprimantes à jet d'encre sont devenues si peu coûteuses qu'elles en donnent presque. En fait, ils sont dans certains cas. Lorsque vous achetez une imprimante complète avec deux cartouches d'encre pour le prix d'une cartouche d'encre, vous savez que quelque chose ne correspond pas tout à fait. Eh bien, vous obtenez habituellement de l'encre de démarrage dans ces packs, donc vous n'avez pas vraiment beaucoup d'argent pour votre argent. Mais vous obtenez l'imprimante pour presque rien. L'espoir est que vous revenez pour les cartouches d'encre ridiculement surestimées.

Les gens jettent souvent de bonnes imprimantes et les remplacent parce que c'était moins cher que d'acheter de l'encre. Maintenant, c'est un chef de perte qui est allé trop loin, et c'est dangereux pour l'environnement.

Échantillons gratuits

Les supermarchés aiment cuisiner des échantillons gratuits de nourriture et les distribuer aux clients qui se promènent dans les allées. Ils vous remettront aussi souvent des coupons et des coupons, et vous aurez des produits à l'étalage que vous pourrez emporter avec vous. La philosophie derrière cela est l'un des "tit pour tat". Vous obtenez un échantillon gratuit, vous vous sentez inconsciemment obligé d'acheter le produit en retour. En distribuant gratuitement un infime pourcentage du stock, les supermarchés peuvent transporter d'énormes quantités d'un produit sur une courte période.

Les avantages des leaders de la perte

Une fois fait correctement, les chefs de perte non seulement apportent de nouveaux clients mais rapportent également d'anciens clients. Ces carottes sont souvent impossibles à résister, même pour les personnes qui ont juré fidélité à un autre magasin. Et si les calculs sont corrects, une petite perte peut initialement conduire à un gros bénéfice sur le back end. C'est aussi une bonne presse de dire que vous réduisez les coûts dans une économie difficile, aidant ainsi les gens.


Les inconvénients des leaders de la perte

Il y a un gros inconvénient pour les leaders des pertes, et tout cela est dû au manque de préparation. Tout d'abord, vous devez vous assurer qu'il y a assez de produits en stock pour que les gens soient heureux. Quand KFC a organisé une promotion de coupons et a manqué de poulet, il y avait des gens prêts à lancer des émeutes. Alors, approvisionnez-vous.

Aussi, faites le calcul. Si vous marquez l'objet trop bas, vous ne pouvez jamais récupérer l'argent que vous avez perdu sur le chef de la perte. Rappelez-vous, le mot leader est important ici, vous voulez que la vente mène à des ventes plus importantes. Sinon, vous venez de faire une perte, et c'est mauvais pour les affaires.

Enfin, le vaste réseau de chasseurs d'accords apparus via Internet signifie que les gens ciblent les responsables des pertes sans intention d'acheter quoi que ce soit d'autre dans le magasin. Vous pouvez constater que vos leaders de perte ne mènent pas à de grandes ventes en raison de ce réseau, et vous avez simplement donné votre produit pour presque rien.