Vous, en tant que professionnel de la vente, devez décider où, selon cette échelle de prix, fixez le coût que vous proposez à votre client. Réglez-le trop bas et vous laissez de l'argent sur la table, ou vous créez l'impression dans l'esprit de votre client que vous êtes un vendeur «à bas prix». De toute façon, vous perdez.
Si votre prix proposé est trop élevé, vous courez le risque de perdre l'affaire à un concurrent plus agressif ou de vous exclure de la zone de confort du client.
Valeur perçue
L'établissement de votre prix est une tâche compliquée, qui nécessite beaucoup de sens des affaires et d'expérience, ou une chance dans le noir. Si vous manquez d'expérience, il est vraiment important que vous dépendiez de votre directeur des ventes ou de vos coéquipiers permanents pour vous aider. Si vous travaillez seul, vous devez réfléchir longuement avant de donner un prix à votre client.
Votre client déterminera si vos prix sont trop élevés ou trop bas en fonction de la valeur qu'ils perçoivent pour vous, votre entreprise et, surtout, le produit ou le service que vous proposez.
Pendant tout le cycle de vente, votre travail consiste à montrer autant de valeur que possible. Montrez à votre client combien de problèmes votre solution résoudra. Démontrez combien d'autres clients connaissent des résultats fantastiques à la suite d'une décision d'achat. Rappelez à vos clients de leurs douleurs et pourquoi ils ont commencé à chercher une solution en premier lieu.
Si vous construisez assez de valeur, le niveau auquel vous définissez vos prix sera presque un non-problème.
Valeur marchande et coûts moyens
À moins que vous n'ayez fait une telle création de valeur incroyable aux yeux de vos clients, vous devrez être stratégique dans votre modèle de tarification. Si vous n'avez pas l'expérience qui pourrait suggérer le bon prix, vous devez trouver d'autres sources de recherche. Et rien ne bat Internet pour ce type de recherche.
Plus que probablement, il existe plusieurs endroits qui vendent le même produit ou un produit très similaire que vous vendez. Vérifiez les sites Web de vos concurrents pour voir à quoi ils vendent le produit. Assurez-vous de comparer les pommes aux pommes et prenez note de tout service à valeur ajoutée supplémentaire que vous construisez dans votre proposition.
Si vous trouvez que le prix moyen du marché vous donne un bénéfice brut suffisant, utilisez la moyenne du marché. Si, toutefois, la moyenne du marché est égale ou inférieure à votre coût de marchandises, vous avez encore du travail à faire.
Travailler pour rien
Si vous gagnez une commission sur vos ventes, vous savez déjà que la vente au prix coûtant peu pour votre compte bancaire. Vendre au prix coûtant peut vous aider à retirer votre quota de revenus et selon votre plan de rémunération, vous pouvez gagner de l'argent sur les frais de placement ou tout simplement en atteignant votre quota.
Mais, si vous êtes payé sur le bénéfice brut, la vente au prix ne fait rien pour vous.
Vous ne travaillez pas gratuitement, et votre client ne devrait pas s'attendre à ce que vous le fassiez.
Si le prix moyen du marché ne vous rapporte aucun profit, adressez-vous à votre client et dites-lui ce qu'il recevra en achetant chez vous. Bien sûr, vos prix peuvent être plus élevés que dans d'autres endroits, mais si vous avez fait du bon travail et établi une relation de confiance, votre client peut être prêt à payer un peu plus pour vous garder comme représentant.