Suivez ces étapes et fermez la vente.
Dans la publicité de réponse directe , un pack de publipostage grande peut faire des merveilles à la fois pour la marque et la ligne de fond. Le publipostage vraiment réussi est ciblé, dit quelque chose d'une manière à la fois puissante et mémorable, et parle directement au client. Et il n'y a pas de meilleure façon d'engager la conversation qu'avec une lettre. Oui, une lettre.
Si vous pensez que personne ne lit plus les lettres, détrompez-vous.
Le célèbre Howard Gossage a déclaré: «Les gens lisent ce qui les intéresse, parfois c'est une publicité . Il aurait aussi pu dire, "parfois c'est une lettre."
Mais l'humble pack de publipostage fait face à une concurrence féroce de la myriade de messages publicitaires que les gens reçoivent chaque jour. Ils sont bombardés avec des courriels, des textes, des télévendeurs, des bannières, des publicités de guérilla, des spots télévisés, des publicités à la radio, et bien plus encore. Est-ce que quelqu'un a vraiment le temps d'ouvrir un publipostage, et encore moins de lire la lettre?
Il est facile de penser que dans cette époque de smartphones, de gratification instantanée et de tout ce qui est multimédia, une simple lettre de publipostage n'est ni glamour, ni amusante. Mieux vaut envoyer une brochure jazzy et un billet nul. Mais ignorer la lettre de publipostage est de tourner le dos à l'un des moyens les plus éprouvés pour engager un consommateur et obtenir un résultat. C'est vital, et incroyablement efficace lorsqu'il est bien écrit. Vous devez juste vous assurer que vous lui donnez une chance de se battre en créant un pack de publipostage qui crie pour être ouvert et enquêter.
Faites cela, et la lettre est la clé de la conversion des ventes.
La lettre de publipostage - par où commencer?
Comme mentionné dans le paragraphe précédent, si vous créez un bon pack de publipostage, vous aurez déjà commencé la conversation sur l'enveloppe.
La lettre doit reprendre cette conversation et élaborer, d'une manière à la fois engageante et persuasive.
C'est le vendeur du pack. Tout le reste est un habillage de fenêtre élaboré.
Pense-y de cette façon. Si Don Draper de Mad Men faisait partie d'un pack de publipostage, il ne serait pas la brochure ou la boîte qu'il est entré. Il ne serait pas l'échantillon du produit, et il ne serait pas un freebie collant. Don Draper serait la lettre. Il vendrait l'enfer du produit ou du service, en utilisant des mots puissants et un ton de voix qui est aligné avec la marque. Il vous intriguait, de la phrase d'ouverture à la signature finale ou PS Il vous engagerait d'une manière qui vous inclinait la tête, et penser à des façons de payer pour ce nouveau produit ou service. Il te séduirait.
Là encore, c'est facile de dire tout ça. Mais dans la pratique, lorsque vous regardez une feuille de papier vierge, il peut être effrayant de la remplir avec le type de langage qui fera sonner le téléphone, ou le site inondé de commandes.
Mais la feuille de papier vierge représente des possibilités infinies. C'est votre chance de parler ouvertement et de manière persuasive au consommateur. Le fait est que les gens lisent la lettre en premier. C'est une habitude difficile à casser, quand quelqu'un vous envoie un mail, vous voulez savoir pourquoi, et la lettre est le premier endroit à regarder. Donc cette feuille de papier vierge est aussi le premier point de contact avec la marque.
Ce n'est pas le moment de montrer, d'être intelligent, ou d'en tirer un rapide. C'est une conversation qui peut faire ou défaire la vente, et elle a besoin de respect.
Ne soyez pas tenté de s'ouvrir avec des humeurs grossières, des jeux de mots ou des déclarations Pushy.
Et n'écrivez pas au-dessus ou au-dessous de votre auditoire non plus. Vous ne voulez pas montrer votre vaste vocabulaire, et vous ne voulez pas paraître idiot. Parlez comme les gens parlent, et ne jamais avoir peur de briser les règles de la grammaire . Vous n'écrivez pas une lettre pour gagner une bourse d'études en anglais, vous écrivez pour communiquer. Voulez-vous utiliser des phrases d'un mot?
Bien.
Utilisez le mot d'or - VOUS.
Les gens aiment entendre parler d'eux-mêmes. La lettre est la partie la plus intime de la conversation, alors approchez-vous de près et dites-leur pourquoi c'est important pour eux. Commencez à parler de vous trop et ils vont s'éteindre. Utilisez-vous , et ils sont tous des oreilles.
Dites-leur comment ce produit ou service améliore directement la vie des perspectives. "Vous faucherez la pelouse dans la moitié du temps, et sans étals." "Vous gagnerez au moins 100 $ en ouvrant ce compte." "Vous verrez des résultats instantanés, et vous aurez la meilleure peau que vous avez jamais eue."
Il est également important de s'ouvrir fortement. Cela diffère selon le public et le produit ou service. Si vous effectuez une acquisition froide, ce qui signifie que vous n'avez aucun contact avec le client potentiel), vous devez les associer rapidement à un problème ou à une situation.
Si c'est la rétention, ou ils ont acheté de vous dans le passé, puis construire sur votre relation. Mais ne passez pas trop de temps lyrique sur les temps anciens, allez vite au coeur du problème.
N'ayez pas peur d'écrire plus d'une page.
Quelqu'un a récemment dit qu'une bonne copie devait avoir la même longueur qu'une jupe - assez longue pour couvrir tout cela, mais suffisamment courte pour être intéressante.
Eh bien, c'est bon pour les publicités imprimées, mais pour le publipostage, vous voulez qu'il soit assez long pour être persuasif. Si vous ne pouvez pas présenter votre argument en une page, ne le tronquez pas et espérez que la brochure prenne le relais. La lettre fait toujours le gros oeuvre, la brochure est simplement la salle d'exposition. Faites-les intéressés par la brochure, mais demandez-leur d'appeler (ou visitez le site Web) avec la lettre.
Votre lettre devrait s'appuyer sur un appel à l'action.
À partir de votre stratégie d'ouverture, créez une mallette pour le produit ou le service qui est étanche. Faites-le par étapes et, lentement mais sûrement, créez une lettre fluide qui guide le prospect vers le CTA. Inspirez-vous du discours tristement célèbre d'Alec Baldwin dans Glengarry Glen Ross- AIDA . Attirez leur attention sur la première ligne ou deux, suscitez de l'intérêt, demandez-leur de prendre une décision, puis facilitez-les pour qu'ils agissent en fonction de cette décision.
- Attention
- Intérêt
- Décision
- action
Faire passer la lettre le test de Quick-Scan
Il a été dit que peu importe ce qui est écrit, les consommateurs vont le scanner rapidement, de haut en bas, pour choisir les informations pertinentes et voir si cela en vaut la peine. Vous le faites vous-même, et vous avez sans aucun doute scanné cet article et passé certaines parties en revue.
Vos sous-titres, un PS, et le titre principal le feront pour vous. Si vous ne pouvez pas les saisir lors d'une analyse, ils ne seront probablement pas dérangés par la lettre complète. Mais faites chanter ces sections pertinentes, et le prospect les lira toutes; ou assez d'entre eux pour avoir l'idée et prendre la décision.
Dites-leur ce que vous voulez qu'ils fassent
Demandez la vente, aussi brutalement que nécessaire. Ce n'est pas un panneau d'affichage, et le publipostage n'est pas dans le domaine de la notoriété de la marque. Le paquet et la lettre ont un travail à faire. Le pack de publipostage concerne le retour sur investissement. Demandez-leur de signer sur la ligne pointillée. Si vous avez un numéro de téléphone, demandez-leur de l'appeler. S'il y a un site Web, dites-leur de le visiter. Et n'hésitez pas à utiliser un sentiment d'urgence, y compris des offres à durée limitée. Ils travaillent .
Ceci est un bref aperçu de l'élaboration d'une lettre de publipostage. Pour plus de conseils sur le sujet, lisez le travail de Steve Harrison. Il est l'un des meilleurs rédacteurs de publipostage dans l'entreprise. Des exemples de son travail peuvent être trouvés dans la dernière édition du livre de copie de D & AD, et dans son excellent livre Comment faire un meilleur travail créatif . Si vous pouvez vous procurer une copie, quel que soit le prix, faites-le. C'est l'un des meilleurs livres qu'une publicité peut posséder. Steve a également écrit un superbe livre uniquement sur l'art de l'écriture, appelé Comment écrire une meilleure copie. Couvrant des thèmes de blogs à panneaux d'affichage, et tout le reste, il est très abordable et vaut bien votre temps.