01 5 étapes pour un démarrage réussi dans la vente directe
La vente directe, l'activité classique de travail à domicile pour les parents, offre un moyen de gagner de l'argent tout en maintenant l'équilibre entre vie familiale et vie privée et un horaire flexible. Il a de nombreux avantages: il peut évoluer en fonction du temps disponible. Il ne prend pas beaucoup d'investissement initial. Et cela peut être une entreprise amusante et sociale, en particulier lorsque les fêtes sont le point de vente. Vos amis et votre famille deviennent non seulement vos clients mais peut-être aussi vos collègues lorsque vous recrutez de nouveaux conseillers commerciaux pour votre équipe.
Si vous pensez que cette entreprise pourrait être une avenue gagnante pour vous, lisez la suite pour voir ce qu'il faut considérer avant d'entrer dans les ventes directes, comment déterminer vos objectifs et produits et, finalement, comment créer un plan de vente réussi pour votre entreprise.
À venir
Comprendre comment fonctionne la vente directe
Décider de ce que vous voulez de votre entreprise
Choisir un produit
En savoir plus sur les coûts et la rémunération
- Créer un plan d'affaires
02 Comment fonctionne la vente directe
Dans la vente directe, également connue sous le nom de marketing à plusieurs niveaux ou marketing de réseau, les consultants (ou les distributeurs) vendent des produits et services directement aux clients sans l'utilisation d'un point de vente physique. Habituellement, les ventes se font au moyen d'un contact individuel, comme les fêtes à la maison, mais les ventes peuvent également se faire par téléphone, au domicile ou au bureau d'un client, sur les médias sociaux ou sur Internet.
Les sociétés de vente directe sont généralement structurées comme des organisations de marketing à paliers multiples (MLM). Cela signifie que la rémunération des représentants est basée à la fois sur les ventes de produits et le recrutement d'autres commerciaux. Les consultants qui apportent de nouveaux associés reçoivent ensuite des commissions basées sur les ventes futures des nouveaux représentants et les ventes de leurs recrues. Les systèmes pyramidaux fonctionnent en réalité de la même manière, sauf que la différence entre un système pyramidal et un MLM est qu'un système pyramidal repose uniquement sur le recrutement, et non sur la vente de produits pour le revenu. Pour cette raison, évitez les opérations de vente directe qui mettent l'accent sur le recrutement plutôt que sur les ventes.
Dans un MLM, vos recrues et leurs recrues sont vos «descendants», et la personne qui vous a amené (et ceux qui l'ont précédée) est le «parrain». Généralement, il existe des limites à l'étendue du parrainage et de la lignée descendante. En savoir plus sur les conditions de vente directe
La plupart des conseillers en vente directe travaillent à temps partiel, ne faisant que compléter les revenus de leur famille. Selon Direct Selling Association, les consultants en vente directe ont gagné un revenu médian de 2 400 $ par année en 2011 (l'année dernière, l'AVD a publié cette information). En 2014, l'AVD a indiqué que 94% des conseillers en vente directe travaillaient 29 heures ou moins par semaine.
Généralement, les nouveaux vendeurs directs achètent un kit de démarrage, très probablement de la personne qui les a introduits dans le produit. Les coûts des kits varient considérablement, en fonction du prix des produits vendus. Typiquement, les kits commencent autour de 100 $ et montent à partir de là. Les frais et les commissions en amont peuvent être déduits des ventes, et les produits peuvent avoir une structure de prix de gros variable basée sur le volume. En outre, chaque société a son propre ensemble de règles concernant la revente des stocks invendus à l'entreprise.
Pour mieux comprendre comment fonctionne la vente directe, vous devez lire attentivement les contrats et la documentation et poser beaucoup de questions avant de commencer.
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03 Déterminer ce que vous voulez de votre entreprise de vente directe
Aimez-vous l'idée de divertir dans votre maison tout en faisant de l'argent pour compenser le coût?
Souhaitez-vous juste gagner un peu d'argent supplémentaire sans un gros engagement de temps et d'argent?
Est-ce que vous essayez de bâtir une entreprise à temps plein et que vous espérez tirer une part importante du revenu de votre famille de la vente directe?
Est-ce que vous aimez un produit particulier et surtout que vous voulez l'acheter à prix réduit?
Il n'y a pas de bonnes et de mauvaises réponses à ces questions. Ce sont toutes des raisons légitimes pour commencer dans les ventes directes. Cependant, savoir quelles sont vos raisons aura une incidence directe sur le produit que vous choisissez, le plan d'affaires que vous faites et votre succès global.
Quelle que soit l'échelle que vous définissez pour votre entreprise de vente directe, le facteur déterminant de son succès sera vous . Avez-vous la personnalité d'un vendeur? Considérez si vous avez les compétences nécessaires pour être propriétaire d'une entreprise à domicile et si vous aimez travailler à la maison. Pouvez-vous équilibrer la famille et travailler tous en un seul endroit?
Avez-vous la bonne personnalité pour une carrière dans les ventes? Vous devez être persuasif et aimable. Vous devez travailler pour surmonter les objections tout en manipulant avec grâce (et en apprenant du) rejet. Vous devez être motivé et capable de vous fixer des objectifs et de les atteindre.
Ce type d'auto-évaluation est un bon début. Cependant, l'investissement initial dans la vente directe est généralement assez faible, donc cela peut être un bon moyen de voir combien d'un entrepreneur vous êtes vraiment.
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04 Choisissez un produit à vendre
D'abord, posez quelques questions sur le produit:
Pensez-vous hautement du produit? Il est beaucoup plus difficile de vendre quelque chose qui ne vous tient pas vraiment à coeur. Très probablement, vous commencez par vendre à vos amis et votre famille, alors assurez-vous que vous êtes prêt à soutenir le produit. Soyez particulièrement prudent avec les produits qui font des allégations de santé.
Le produit est-il consommable? Il est clair qu'un produit épuisé a le potentiel de fidéliser les clients d'une manière que les biens durables n'ont pas.
Quelle est la qualité du produit? Si un produit est consommable ou non, la qualité et la réputation sont des facteurs importants dans la construction d'une base de clients réguliers.
Quel est le prix du produit? Les produits non consommables comme les bijoux et les produits pour la maison tendent à être plus chers et offrent donc la possibilité d'augmenter les revenus par vente.
Qui achètera ce produit? Bien qu'il puisse sembler idéal pour un produit d'attirer un large segment, les produits dont la clientèle est plus restreinte peuvent réussir si cette base correspond à votre réseau personnel d'amis et de connaissances. Par exemple, si vous êtes la mère d'enfants d'âge préscolaire, les jouets et les livres destinés à cet âge feront appel aux personnes que vous connaissez, pour l'instant au moins.
Le produit est-il un article de luxe ou une nécessité? Les articles de luxe ont évidemment un prix plus élevé et vont bien faire pendant les vacances. Cependant, en période économique difficile, les ventes se tarissent rapidement.
Avant de prendre une décision finale sur votre produit, assurez-vous de comprendre les coûts et la rémunération de l'entreprise.
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05 Comprendre les coûts et la rémunération
Comprendre la rémunération est la clé pour choisir un produit et faire un plan d'affaires. Certains plans de rémunération mettent l'accent sur les ventes et le recrutement d'autres personnes.
Unilevel Plan - Dans ce plan, vous recrutez autant de personnes que vous le pouvez pour vos filleuls, et ils resteront dans votre descendance aussi longtemps que vous vendez. C'est ce qu'on appelle souvent un plan de fête. Dans ce plan, le recrutement autant que les ventes, à la fois pour vous et vos filleuls, sont le moteur du succès monétaire.
Stairstep ou Breakaway Plan - Dans ce plan le plus commun, les nouveaux distributeurs que vous recrutez peuvent éventuellement se détacher de vos filleuls quand ils atteignent un volume prédéterminé ou le nombre de distributeurs en aval de leur propre. D'un autre côté, vous pouvez vous détacher de votre parrain aussi. Ce plan met l'accent sur les ventes plutôt que sur le recrutement.
Binaires et autres plans de compensation - Dans le plan binaire, vous êtes limité à deux distributeurs au sommet de votre descendance et le volume des ventes dans leur descendance est la source de succès. Typiquement, ces plans ont des paiements hebdomadaires. Les plans avec d'autres variations quant au nombre de distributeurs et aux niveaux de downline abondent.
Quel est le coût du kit de démarrage? Il devrait être en ligne avec le coût du produit et, plus important encore, abordable pour vous.
Quelle est la structure de commission? Il semble que des commissions plus élevées seraient toujours meilleures, mais une commission trop élevée pourrait indiquer que le produit est trop cher, ce qui ne constitue pas une bonne opportunité à long terme.
Quels sont les frais de maintenance mensuels ou d'autres coûts? Si vous prévoyez seulement de vendre sur une base occasionnelle, cette question devient d'autant plus importante que les frais peuvent gruger vos profits.
Quelles sont les limites de la vente d'inventaire invendu? Pensez également à savoir s'il existe de grandes incitations pour vous permettre d'accumuler des stocks en raison des remises sur les volumes. Ceci est un drapeau rouge.
06 Créer un plan pour votre entreprise de vente directe
Alors que la vente directe est, à certains égards, moins compliquée que de nombreuses autres entreprises à domicile, vous avez toujours besoin d'un plan. Fixer des objectifs, esquisser des étapes et élaborer un plan peut vous permettre de rester sur la bonne voie. Ce plan d'affaires simple décrit les étapes de base que tout entrepreneur devrait prendre pour définir une nouvelle entreprise.
Vous avez déjà commencé ce processus en examinant vos raisons pour entrer dans la vente directe, en pensant à vos propres forces et faiblesses et en déterminant la portée de votre entreprise. Vous comprenez les structures de rémunération et savez ce qu'il faut rechercher dans un produit. Vous êtes prêt à commencer à définir les étapes que vous allez suivre.
Après avoir déterminé de façon réaliste le temps que vous pouvez consacrer à la vente directe et à parler avec d'autres personnes qui vendent ce produit, établissez des objectifs de ventes à court et à long terme. Fixez vous aussi des objectifs de recrutement.
Pendant que vous étiez en train de faire votre choix de produits, vous avez très probablement eu une idée de qui vous pourriez vendre, mais regardez maintenant ce marché de plus près. Y a-t-il beaucoup d'autres vendeurs de ce produit dans votre réseau personnel? Où pouvez-vous trouver un nouveau segment de marché? Peut-être, à long terme, vous devrez créer un site Web ou un marché en utilisant les médias sociaux. Quelles sont les étapes pour faire quelque chose? Quelles nouvelles compétences pourriez-vous avoir besoin de gagner? À court terme, comment allez-vous commencer à faire des ventes?
Notez les réponses à ces questions et énoncez un calendrier. Lorsque vous avez fait tout cela, achetez votre kit de démarrage et commencez à vendre!